Análisis del entorno

• Análisis de las necesidades que nuestros productos podrían satisfacer, con objeto de determinar si están o no cubiertas y detectar los nichos existentes
• Análisis de los productos existentes en el mercado que satisfacen las necesidades específicas anteriores, con objeto de determinar e binomio producto-necesidad

Análisis de la situación externa

Este análisis es siempre en relación con la competencia, incluye el estudio de variables internas (controlables), que constituyen la mezcla de mercadotecnia

• Planificación de productos y marcas
  
• Precios en el mercado y políticas de precios
  
• Distribución
  
• Publicidad y promoción
  
• Fuerza de ventas
  
• Servicio al cliente

Previsiones de ventas

• Análisis histórico de las ventas y de la cuota de mercado por productos, o grupo de productos, para la empresa y los competidores
  
• Diseño de la gama de productos que se van a ofrecer, estimando el volumen de ventas, la cuota del mercado y el margen bruto de cada uno de ellos

Análisis del entorno

Objetivo:

Determinar los beneficios que desean los clientes en un segmento objetivo del mercado y como perciben ellos el valor relativo de las ofertas de los proveedores de la competencia.

1. Identificar los atributos principales que valoran los clientes
2. Identificar cuáles funciones y niveles de desempeño observan cuando eligen un producto y proveedores
   
3. Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos
4. Solicitar al cliente que otorguen puntos o clasifiquen la importancia de los atributos
   
5. Evaluar los desempeños de la empresa y de la competencia sobre los diferentes valores para los clientes contra su importancia evaluada
6. Solicitar al cliente que diga dónde percibe el desempeño de la empresa y de los competidores sobre cada atributo
   
7. Examinar la forma en que los clientes en un segmento particular evalúan el desempeño de una compañía contra un competidor específico importante tomando como base los distintos atributos
8. Comparar oferta contra demanda de los clientes en función del competidor más importante
   
9. Vigilar los valores de los clientes con el paso del tiempo
   
10. Balancear la orientación hacia el cliente y hacia el competidor