Plan de mercadotecnia
Comprende:
- El estudio analítico de la situación y de los recursos disponibles
- La formulación de programas de actuación necesarios alcanzar los objetivos de ventas y beneficios de explotación definidos por la dirección de la empresa
Estructura del plan de mercadotecnia
- Análisis del entorno
- Análisis de la situación interna
- Previsiones de ventas
- Análisis de fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas (foda)
- Establecimiento de las estrategias y tácticas
- Programas de actuación
- Presupuesto
Análisis del entorno
- Análisis de las necesidades que nuestros productos podrían satisfacer, con objeto de determinar si están o no cubiertas y detectar los nichos existentes
- Análisis de los productos existentes en el mercado que satisfacen las necesidades específicas anteriores, con objeto de determinar e binomio producto-necesidad
Análisis de la situación externa
Este análisis es siempre en relación con la competencia, incluye el estudio de variables internas (controlables), que constituyen la mezcla de mercadotecnia
- Planificación de productos y marcas
- Precios en el mercado y políticas de precios
- Distribución
- Publicidad y promoción
- Fuerza de ventas
- Servicio al cliente
Previsiones de ventas
- Análisis histórico de las ventas y de la cuota de mercado por productos, o grupo de productos, para la empresa y los competidores
- Diseño de la gama de productos que se van a ofrecer, estimando el volumen de ventas, la cuota del mercado y el margen bruto de cada uno de ellos
Análisis del entorno
Objetivo:
Determinar los beneficios que desean los clientes en un segmento objetivo del mercado y como perciben ellos el valor relativo de las ofertas de los proveedores de la competencia.
- Identificar los atributos principales que valoran los clientes
- Identificar cuáles funciones y niveles de desempeño observan cuando eligen un producto y proveedores
- Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos
- Solicitar al cliente que otorguen puntos o clasifiquen la importancia de los atributos
- Evaluar los desempeños de la empresa y de la competencia sobre los diferentes valores para los clientes contra su importancia evaluada
- Solicitar al cliente que diga dónde percibe el desempeño de la empresa y de los competidores sobre cada atributo
- Examinar la forma en que los clientes en un segmento particular evalúan el desempeño de una compañía contra un competidor específico importante tomando como base los distintos atributos
- Comparar oferta contra demanda de los clientes en función del competidor más importante
- Vigilar los valores de los clientes con el paso del tiempo
- Balancear la orientación hacia el cliente y hacia el competidor